โปรโมชั่นลดราคาในโลกเครื่องสำอาง เป็นเพื่อนแท้หรือศัตรูตัวร้าย?

โปรโมชั่นลดราคาในโลกเครื่องสำอาง เป็นเพื่อนแท้หรือศัตรูตัวร้าย?

ในโลกของเครื่องสำอางที่เต็มไปด้วยสีสันและการแข่งขันอันดุเดือด ป้าย “ลดราคา” หรือ “โปรโมชั่นพิเศษ” ดูเหมือนจะเป็นแม่เหล็กดึงดูดใจลูกค้าได้อย่างไม่มีเสื่อมคลาย ใครๆ ก็ชอบของดีราคาถูก และแบรนด์ต่างๆ ก็มักใช้กลยุทธ์นี้เพื่อกระตุ้นยอดขาย โดยเฉพาะเมื่อตัวเลขไม่เป็นไปตามเป้า

แต่ทว่า การลดราคาที่ดูเหมือนจะเป็นทางออกง่ายๆ นั้น แท้จริงแล้วอาจเป็นเหมือนดาบสองคม ที่ด้านหนึ่งช่วยเพิ่มยอดขายได้ในระยะสั้น แต่อีกด้านหนึ่งก็อาจค่อยๆ บั่นทอนคุณค่าและภาพลักษณ์ของแบรนด์ในระยะยาว คำถามสำคัญคือ การจัดโปรโมชั่นลดราคาอยู่สม่ำเสมอ ช่วยส่งผลดี หรือผลเสียอย่างไรกับแบรนด์เครื่องสำอางกันแน่?

บทความนี้จะพาไปเจาะลึกถึงข้อดีข้อเสียของการใช้กลยุทธ์ลดราคาบ่อยครั้งในธุรกิจเครื่องสำอาง วิเคราะห์ผลกระทบต่อพฤติกรรมผู้บริโภค และสำรวจแนวทางสร้างสมดุลระหว่างการส่งเสริมการขายกับการรักษาคุณค่าของแบรนด์ เพื่อการเติบโตอย่างยั่งยืนในตลาดที่มีการแข่งขันสูงนี้ โดยอ้างอิงข้อมูลจากแหล่งที่น่าเชื่อถือและความเข้าใจในหลักการตลาด เพื่อเป็นประโยชน์ต่อผู้จัดการแบรนด์ นักการตลาด และเจ้าของธุรกิจเครื่องสำอางในประเทศไทย

📈 ข้อดีของการลดราคา ดาบสองคมที่ช่วยเพิ่มยอดขายระยะสั้น

การใช้โปรโมชั่นลดราคาเป็นกลยุทธ์ที่แบรนด์เครื่องสำอางจำนวนมากเลือกใช้ ด้วยเหตุผลที่สามารถวัดผลได้ค่อนข้างเร็วและชัดเจน ซึ่งมีข้อดีที่น่าสนใจหลายประการ ดังนี้

1. กระตุ้นยอดขายทันที (Immediate Sales Boost)
   เหตุผลหลักที่แบรนด์เลือกใช้การลดราคาคือความสามารถในการเร่งยอดขายในช่วงเวลาสั้นๆ ได้อย่างรวดเร็ว ราคาที่ถูกลงสร้างแรงจูงใจให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น ทำให้เกิดยอดขายที่มากกว่าปกติ ซึ่งเป็นกลยุทธ์ที่มักถูกนำมาใช้เมื่อต้องการบรรลุเป้าหมายยอดขายระยะสั้น ความรู้สึกเร่งด่วนที่เกิดจากโปรโมชั่นช่วยกระตุ้นให้เกิดการซื้อในทันที  
2. ดึงดูดลูกค้าใหม่ให้ลองใช้ (Attracting New Customers to Trial)
   สำหรับลูกค้าใหม่ที่ไม่เคยใช้ผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ การลดราคาช่วยลดความเสี่ยงในการตัดสินใจลองซื้อ ทำให้พวกเขากล้าที่จะเปิดใจทดลองใช้สินค้าหรือบริการมากขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งในตลาดเครื่องสำอางที่มีตัวเลือกมากมาย หากสินค้าที่ลดราคามีจำนวนจำกัดหรือเป็นข้อเสนอในช่วงเวลาสั้นๆ ก็ยิ่งเพิ่มความน่าสนใจและกระตุ้นให้ลูกค้าใหม่ไม่อยากพลาดโอกาส หากลูกค้าใหม่พึงพอใจในคุณภาพ ก็มีโอกาสที่จะกลับมาซื้อซ้ำแม้ในราคาปกติ
3. เคลียร์สต็อกสินค้าเก่าหรือใกล้หมดอายุ (Clearing Old or Near-Expiry Inventory)
   โปรโมชั่นลดราคาเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการจัดการสินค้าคงคลัง ช่วยให้แบรนด์สามารถระบายสินค้าที่ค้างสต็อกนาน สินค้าที่ใกล้หมดอายุ หรือสินค้าที่กำลังจะเปลี่ยนรุ่น/เลิกผลิตได้อย่างรวดเร็ว การเคลียร์สต็อกลักษณะนี้ช่วยลดความเสียหายของสินค้า ลดค่าใช้จ่ายในการจัดเก็บ และเพิ่มพื้นที่สำหรับสินค้าใหม่ บางครั้งอาจมีการจัดโปรโมชั่นเฉพาะสำหรับสินค้าใกล้หมดอายุโดยตรง
4. สร้างการรับรู้เบื้องต้นและการบอกต่อ (Initial Brand Awareness & Word-of-Mouth)
   โปรโมชั่นที่น่าสนใจสามารถสร้างกระแสและความสนใจในตัวแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ได้ ผ่านการสื่อสารทางการตลาดและการบอกต่อของลูกค้า ข้อเสนอที่ดีมักถูกพูดถึงและแชร์ต่อ ทำให้แบรนด์เป็นที่รู้จักในวงกว้างขึ้น
5. สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าเดิม (Strengthening Existing Customer Relationships)
   การมอบส่วนลดพิเศษให้กับลูกค้าประจำหรือสมาชิก สามารถทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าตนเองมีความสำคัญและได้รับสิทธิพิเศษ ช่วยเพิ่มความผูกพันและความสนใจในแบรนด์ได้อย่างต่อเนื่อง อย่างไรก็ตาม ประเด็นนี้มีความซับซ้อน เนื่องจากในระยะยาว การลดราคาบ่อยครั้งอาจส่งผลเสียต่อความภักดีของลูกค้าได้ ดังที่จะกล่าวถึงต่อไป

แม้ข้อดีเหล่านี้จะดูน่าดึงดูดและให้ผลลัพธ์ที่จับต้องได้เร็ว แต่สิ่งสำคัญคือการตระหนักว่าประโยชน์เหล่านี้มักเป็นผลในระยะสั้น การมุ่งเน้นแต่ตัวเลขยอดขายที่เพิ่มขึ้นหรือสต็อกที่ลดลง อาจทำให้มองข้ามผลกระทบระยะยาวที่ค่อยๆ กัดกร่อนคุณค่าของแบรนด์และผลกำไรได้ ธุรกิจมักดำเนินงานตามรอบการรายงานผลระยะสั้น (รายเดือน, รายไตรมาส) และการลดราคาก็ให้ผลลัพธ์ที่วัดผลได้ง่าย สอดคล้องกับรอบดังกล่าว ซึ่งเป็นการตอกย้ำให้ใช้การลดราคาเป็นเครื่องมือหลัก แต่ผลเสีย เช่น ภาพลักษณ์แบรนด์ที่แย่ลง หรือการที่ลูกค้าเคยชินกับการรอโปรโมชั่น เกิดขึ้นอย่างช้าๆ และวัดผลได้ยากกว่า ทำให้ผู้บริหารอาจให้น้ำหนักกับผลดีระยะสั้นที่วัดผลง่าย มากกว่าผลเสียระยะยาวที่วัดผลยากกว่า นำไปสู่การพึ่งพากลยุทธ์ลดราคามากเกินไป

📉 ข้อเสียของการลดราคาบ่อย กับดักที่ทำลายแบรนด์ระยะยาว

แม้การลดราคาจะช่วยกระตุ้นยอดขายได้ชั่วคราว แต่การใช้กลยุทธ์นี้บ่อยครั้งเกินไปอาจนำมาซึ่งผลเสียร้ายแรงต่อแบรนด์เครื่องสำอางในระยะยาว ดังนี้

1. กำไรต่อชิ้นหดหาย (Shrinking Profit Margins Per Unit)
   นี่คือผลกระทบโดยตรงและชัดเจนที่สุด การขายสินค้าในราคาที่ต่ำลง หมายถึงกำไรที่ได้ต่อหน่วยลดลง ตัวอย่างเช่น หากต้นทุนสินค้าคือ 60 บาท ราคาขายปกติ 100 บาท (กำไร 40 บาท) เมื่อจัดโปรโมชั่นลดเหลือ 80 บาท กำไรจะเหลือเพียง 20 บาท นอกจากนี้ ยังมีต้นทุนแฝงคือ แบรนด์จำเป็นต้องขายสินค้าในปริมาณที่มากขึ้นอย่างมีนัยสำคัญ เพียงเพื่อให้ได้กำไรรวมเท่าเดิมกับการขายในราคาปกติ หากคำนวณไม่รอบคอบหรือไม่สามารถเพิ่มปริมาณการขายได้มากพอ อาจส่งผลกระทบต่อผลประกอบการโดยรวมอย่างรุนแรง  
2. ภาพลักษณ์แบรนด์เสียหาย & คุณค่าที่ลูกค้ารับรู้ลดลง (Damaged Brand Image & Lower Perceived Value)
   นี่คือความเสี่ยงที่อันตรายอย่างยิ่ง โดยเฉพาะในอุตสาหกรรมเครื่องสำอางที่ภาพลักษณ์ ความน่าเชื่อถือ และความปรารถนาเป็นปัจจัยสำคัญในการตัดสินใจซื้อ ผู้บริโภคมักเชื่อมโยงราคาสูงกับคุณภาพที่ดีกว่า (Price-Quality Inference) การลดราคาบ่อยๆ อาจทำให้ลูกค้ามองว่าแบรนด์มีคุณภาพต่ำกว่าคู่แข่ง ไม่น่าเชื่อถือ หรือด้อยค่าลง พวกเขาอาจตั้งคำถามว่า “ของดีราคาถูกมีจริงหรือ?” หรือสงสัยในคุณภาพของผลิตภัณฑ์ แบรนด์หรูหรือแบรนด์ระดับบนจึงมักหลีกเลี่ยงการลดราคาบ่อยๆ เพื่อรักษาภาพลักษณ์ความพิเศษและความเป็นที่ต้องการ  
3. ลูกค้า “ติดโปร” รอแต่ของถูก ไม่ซื้อราคาเต็ม (Training Customers to Wait for Sales, Resisting Full Price)
   การลดราคาซ้ำๆ เป็นการ “ฝึก” ให้ลูกค้าเคยชินและคาดหวังว่าจะต้องมีโปรโมชั่น พวกเขาจะเรียนรู้ที่จะรอซื้อเฉพาะช่วงลดราคา และหลีกเลี่ยงการซื้อในราคาปกติ พฤติกรรมนี้เกิดจากการที่แบรนด์สร้างขึ้นเองโดยไม่ตั้งใจ ผลคือยอดขายในช่วงเวลาปกติจะลดลง ซึ่งส่งผลกระทบต่อผลประกอบการในระยะยาว และทำให้ยากมากที่จะกลับไปขายในราคาปกติได้อีก  
4. นำไปสู่สงครามราคาที่เจ็บตัวทุกฝ่าย (Leading to Price Wars Hurting All Parties)
   การลดราคาของแบรนด์หนึ่ง อาจถูกคู่แข่งมองว่าเป็นการตัดราคาและตอบโต้ด้วยการลดราคาลงมาสู้ สถานการณ์นี้สามารถบานปลายกลายเป็นสงครามราคา ที่แต่ละแบรนด์ต่างพากันลดราคาเพื่อแย่งชิงลูกค้า ผลลัพธ์คืออัตรากำไรที่ลดลงของทุกฝ่าย และถึงแม้จะมีผู้ชนะ ก็มักจะเป็นแบรนด์ที่มีสายป่านยาวที่สุด แต่ก็ “เจ็บทุกราย” เพราะผู้ที่ได้ประโยชน์สูงสุดคือผู้บริโภค ไม่ใช่ตัวแบรนด์เอง การแข่งขันจะเปลี่ยนจากการนำเสนอคุณค่าไปสู่การแข่งกันลดราคาเพียงอย่างเดียว  
5. บั่นทอนความภักดีของลูกค้าเดิม (Eroding Loyalty of Existing Customers)
   ลูกค้าที่ซื้อสินค้าในราคาเต็มไปแล้ว อาจรู้สึกไม่พอใจหรือเสียเปรียบเมื่อเห็นสินค้าเดียวกันลดราคาลงอย่างรวดเร็วหลังจากนั้น ความรู้สึกนี้สามารถทำลายความไว้วางใจและความภักดีที่ลูกค้ามีต่อแบรนด์ได้ นอกจากนี้ การลดราคาบ่อยๆ มักดึงดูดลูกค้ากลุ่มที่อ่อนไหวต่อราคา (Price-sensitive) หรือ “นักล่าส่วนลด” ซึ่งมีความภักดีต่อแบรนด์ต่ำ พวกเขาพร้อมจะเปลี่ยนไปหาแบรนด์อื่นทันทีที่มีข้อเสนอที่ดีกว่า ซึ่งขัดแย้งกับเป้าหมายในการสร้างฐานลูกค้าที่ภักดีและซื้อซ้ำในระยะยาว

สิ่งที่น่าสนใจคือ แม้ว่าตัวผลิตภัณฑ์เครื่องสำอางเองอาจไม่ได้เปลี่ยนแปลง แต่การลดราคาบ่อยครั้งกลับส่งผลกระทบอย่างลึกซึ้งต่อ การรับรู้คุณค่า ของผลิตภัณฑ์ในใจลูกค้า การซื้อเครื่องสำอางมักขับเคลื่อนด้วยความต้องการผลลัพธ์ เช่น ผิวดีขึ้น ดูอ่อนเยาว์ขึ้น หรือรู้สึกมั่นใจมากขึ้น ราคาจึงทำหน้าที่เสมือนตัวบ่งชี้ (Heuristic) ถึงคุณภาพและประสิทธิภาพในการให้ผลลัพธ์เหล่านั้น การลดราคาบ่อยๆ ส่งสัญญาณให้ผู้บริโภคเข้าใจว่าราคาปกติอาจสูงเกินจริง หรือผลิตภัณฑ์อาจไม่ได้มีประสิทธิภาพมากพอที่จะขายในราคานั้นได้ สิ่งนี้ลดทอนความสามารถในการส่งมอบผลลัพธ์ตามที่ลูกค้าคาดหวังในมุมมองของพวกเขา และลดคุณค่าโดยรวมของผลิตภัณฑ์ลง แม้ว่าสูตรส่วนผสมจะยังคงเดิมก็ตาม

🤔 พฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยนไปอย่างไรเมื่อเจอโปรโมชั่นถี่?

การจัดโปรโมชั่นลดราคาอย่างต่อเนื่อง ไม่เพียงส่งผลกระทบต่อกำไรและภาพลักษณ์แบรนด์เท่านั้น แต่ยังส่งผลต่อการปรับเปลี่ยนพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภคในระยะยาวอย่างมีนัยสำคัญ ดังนี้

1. การชะลอการซื้อเพื่อรอส่วนลด (Delayed Purchases Anticipating Discounts)
   เมื่อผู้บริโภคเรียนรู้ว่าแบรนด์มักจะจัดโปรโมชั่นลดราคา พวกเขาจะเริ่มพัฒนานิสัย “รอดู” แทนที่จะซื้อสินค้าทันทีที่ต้องการ พวกเขาจะชะลอการตัดสินใจซื้อออกไป เพื่อรอจังหวะที่สินค้าจะลดราคา ตัวอย่างที่เห็นได้ชัดคือตลาดรถยนต์ EV ที่การลดราคาบ่อยครั้งทำให้ผู้ที่กำลังจะซื้อชะลอการตัดสินใจ เพราะคาดว่าอาจมีการลดราคาอีกในอนาคต พฤติกรรมนี้ทำให้การคาดการณ์ยอดขายทำได้ยากขึ้น และอาจทำให้ตัวเลขยอดขายก่อนช่วงโปรโมชั่นต่ำกว่าปกติ ซึ่งส่งผลต่อการวิเคราะห์ประสิทธิภาพของแคมเปญ
2. การซื้อตุนช่วงโปรโมชั่น (Stockpiling During Promotions)
   นอกจากการรอซื้อแล้ว เมื่อถึงช่วงโปรโมชั่น ผู้บริโภคบางกลุ่มอาจซื้อสินค้าในปริมาณที่มากกว่าความต้องการปกติ เพื่อ “ตุน” ไว้ใช้ประโยชน์จากราคาที่ถูกลงให้มากที่สุด พฤติกรรมนี้ส่งผลให้ยอดขายหลังหมดช่วงโปรโมชั่นลดลงกว่าปกติ เนื่องจากผู้บริโภคกำลังทยอยใช้สินค้าที่ซื้อตุนไว้ ทำให้รูปแบบยอดขายมีความผันผวนและไม่สม่ำเสมอ ยากต่อการวางแผนการผลิตและจัดการสต็อก
3. การสร้างความคาดหวังด้านราคา (Setting Price Expectations)
   ราคาที่ลดแล้วในช่วงโปรโมชั่น มักจะกลายเป็น “ราคาอ้างอิง” ใหม่ในใจของผู้บริโภค ทำให้ราคาปกติเดิมดูเหมือนแพงเกินไปหรือไม่สมเหตุสมผล การรับรู้นี้ทำให้แบรนด์เผชิญความยากลำบากอย่างยิ่งในการที่จะปรับราคากลับไปสู่ระดับปกติ หรือขึ้นราคาสินค้าในอนาคต เพราะลูกค้าได้ “ยึดติด” กับราคาโปรโมชั่นไปแล้ว
4. การลดความน่าเชื่อถือของแบรนด์ (Reducing Brand Credibility)
   การลดราคาอย่างต่อเนื่องอาจทำให้ผู้บริโภคตั้งคำถามถึงคุณค่าที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์ หรือความโปร่งใสในกลยุทธ์การตั้งราคาของแบรนด์ บางรายอาจสงสัยว่าแบรนด์ใช้กลยุทธ์ตั้งราคาสูงเกินจริงตั้งแต่แรก เพื่อให้ส่วนลดดูน่าดึงดูดใจหรือไม่ (Fake Price) ความไม่ไว้วางใจนี้บั่นทอนความน่าเชื่อถือของแบรนด์ในระยะยาว

ปรากฏการณ์เหล่านี้แสดงให้เห็นว่า แบรนด์ที่ใช้โปรโมชั่นลดราคาบ่อยครั้ง กำลังสร้างผลกระทบที่ไม่ได้ตั้งใจ นั่นคือการ ฝึก ให้ลูกค้ามีพฤติกรรมที่เป็นผลเสียต่อสุขภาพของแบรนด์เองในระยะยาว (เช่น การรอซื้อแต่ช่วงลดราคา การมองว่าราคาเต็มแพงเกินไป) นี่เป็นตัวอย่างของการวางเงื่อนไขแบบการกระทำ (Operant Conditioning) กล่าวคือ เมื่อลูกค้าซื้อสินค้าตอนลดราคา (สิ่งเร้า) แล้วรู้สึกดีที่ได้ประหยัดเงิน (รางวัล/การเสริมแรง) และแบรนด์ทำซ้ำๆ ลูกค้าก็จะเรียนรู้ว่าการรอคอยนำไปสู่รางวัลนั้น และหยุดซื้อในราคาเต็ม หันมารอซื้อเฉพาะช่วงโปรโมชั่น (พฤติกรรมที่ถูกวางเงื่อนไข) ผลลัพธ์คือแบรนด์ได้ฝึกให้ลูกค้าบ่อนทำลายยอดขายปกติและกำไรของตัวเองโดยไม่รู้ตัว

💡 กลยุทธ์สร้างสมดุล ลดราคาอย่างไรไม่ให้เสียแบรนด์

การลดราคาไม่ใช่สิ่งเลวร้ายเสมอไปหากใช้อย่างมีกลยุทธ์และสมดุลกับเป้าหมายระยะยาวของแบรนด์เครื่องสำอาง แทนที่จะพึ่งพาการลดราคาโดยตรงเพียงอย่างเดียว แบรนด์สามารถใช้แนวทางที่สร้างสรรค์และยั่งยืนมากขึ้น เพื่อกระตุ้นยอดขายโดยไม่ทำลายคุณค่าที่สั่งสมมา ดังนี้

1. กำหนดช่วงเวลาและความถี่อย่างมีกลยุทธ์ (Strategic Timing and Frequency)
หัวใจสำคัญไม่ใช่การเลิกใช้ส่วนลด แต่คือการควบคุม ความถี่ และ ความสามารถในการคาดเดา ของโปรโมชั่น ควรใช้ส่วนลดอย่างจำกัดและมีเป้าหมายชัดเจน เช่น

• Flash Sales สร้างความรู้สึกเร่งด่วนด้วยส่วนลดที่สูงในช่วงเวลาสั้นมากๆ ต้องวางแผนสต็อกอย่างรอบคอบ  
• Seasonal/Event-Based ผูกโปรโมชั่นเข้ากับเทศกาลหรือโอกาสพิเศษต่างๆ (เช่น ปีใหม่ สงกรานต์ วันเกิดแบรนด์) ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าส่วนลดมีความพิเศษและไม่ได้เกิดขึ้นตลอดเวลา  
• Limited Time Offers (LTOs) กำหนดวันเริ่มต้นและสิ้นสุดที่ชัดเจน เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจเร็วขึ้น

2. สร้างโปรโมชั่นแบบเพิ่มคุณค่า แทนการลดราคาตรงๆ (Value-Added Promotions Instead of Direct Discounts)
เปลี่ยนจากการลดราคา มาเป็นการเพิ่มสิ่งที่ลูกค้าจะได้รับ เพื่อรักษาคุณค่าของราคาผลิตภัณฑ์หลัก

• Gift With Purchase (GWP) มอบของแถมที่น่าสนใจ (เช่น สินค้าขนาดเดินทาง กระเป๋าเครื่องสำอาง) เมื่อซื้อครบตามยอดที่กำหนด
• Bundling เสนอส่วนลดเมื่อซื้อสินค้าหลายชิ้นพร้อมกัน ช่วยเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อต่อครั้ง และสามารถจับคู่สินค้ายอดนิยมกับสินค้าที่ขายช้ากว่าได้  
• Loyalty Programs ให้รางวัลลูกค้าที่ซื้อซ้ำด้วยคะแนนสะสม สิทธิ์พิเศษ หรือระดับสมาชิกที่สูงขึ้น ช่วยสร้างความสัมพันธ์และรักษาลูกค้า  
• Free Samples/Testers เปิดโอกาสให้ลูกค้าทดลองใช้สินค้าใหม่ โดยไม่ต้องลดราคาสินค้าขนาดจริง เหมาะสำหรับการเปิดตัวสินค้าหรือดึงดูดผู้ใช้ใหม่  
• Free Shipping ลดอุปสรรคในการซื้อ โดยเฉพาะช่องทางออนไลน์ โดยไม่ทำให้คุณค่าสินค้าลดลง ลูกค้ามักมองว่ามีมูลค่าสูง  
• Buy X Get Y (เช่น ซื้อ 1 แถม 1, ซื้อ 2 แถม 1) อาจมีประสิทธิภาพ แต่ต้องคำนวณต้นทุนอย่างระมัดระวัง สามารถใช้เพื่อระบายสต็อกสินค้าบางตัว หรืออาจแถมสินค้าที่แตกต่างกันซึ่งอาจมีมูลค่าน้อยกว่า

3. ใช้โปรโมชั่นเฉพาะกลุ่มลูกค้า (Targeted/Exclusive Promotions)
ทำให้ส่วนลดรู้สึกเหมือนเป็นสิทธิพิเศษ ไม่ใช่สิ่งที่ทุกคนจะได้รับ

• Member-Only เสนอราคาสมาชิก หรือสิทธิ์ในการเข้าถึงโปรโมชั่นก่อนใคร  
• First-Time Buyers มอบส่วนลดต้อนรับเพื่อกระตุ้นการทดลองใช้  
• Referral Programs ให้รางวัลลูกค้าเก่าที่แนะนำเพื่อน และให้ส่วนลดแก่เพื่อนที่ถูกแนะนำในการซื้อครั้งแรก  
• Personalized Offers ใช้ข้อมูลลูกค้า (CRM) เพื่อเสนอส่วนลดที่ตรงใจ (เช่น ส่วนลดวันเกิด, ส่วนลดสินค้าที่เคยซื้อ) ทำให้ลูกค้ารู้สึกพิเศษและได้รับการดูแล  
• Abandoned Cart Offers ส่งข้อเสนอพิเศษให้ลูกค้าที่ทิ้งสินค้าไว้ในตะกร้าออนไลน์ ควรใช้เป็นครั้งคราวเพื่อไม่ให้ลูกค้าเคยตัว

4. เน้นการสื่อสารคุณค่าอื่นที่ไม่ใช่ราคา (Communicating Non-Price Value)
สร้างความแข็งแกร่งให้แบรนด์โดยเน้นปัจจัยอื่นนอกเหนือจากราคา

• Quality & Efficacy ชูจุดเด่นด้านส่วนผสมพรีเมียม งานวิจัย ผลลัพธ์ที่เห็นได้ชัดเจน  
• Brand Story & Values สร้างความผูกพันทางอารมณ์ผ่านเรื่องราวของแบรนด์ หรือจุดยืนด้านความรับผิดชอบต่อสังคม (เช่น ส่วนผสมจากธรรมชาติ รักษ์โลก)  
• User Experience ใส่ใจในบรรจุภัณฑ์ที่สวยงามน่าใช้ การบริการลูกค้าที่ดี ประสบการณ์การซื้อที่ราบรื่น (Omnichannel) และการสร้างชุมชนลูกค้า  
• Innovation นำเสนอสูตรใหม่ เทคโนโลยี หรือประเภทผลิตภัณฑ์ที่แตกต่าง

5. ใช้ Content Marketing และ Influencer สร้างความผูกพันและความน่าเชื่อถือ (Using Content Marketing & Influencers for Engagement and Credibility)
ใช้เนื้อหาที่มีคุณภาพเพื่อให้ความรู้ สร้างความผูกพัน และสร้างความไว้วางใจ ซึ่งจะช่วยลดการพึ่งพาโปรโมชั่นลดราคา

• Content Types สร้างสรรค์เนื้อหาหลากหลายรูปแบบ เช่น วิดีโอสอนแต่งหน้า/ใช้ผลิตภัณฑ์ เคล็ดลับความงาม ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับส่วนผสม รีวิวจากผู้ใช้จริง เบื้องหลังการผลิต  
• Platforms ใช้แพลตฟอร์มที่เหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมาย เช่น Instagram, YouTube, TikTok รวมถึงแพลตฟอร์มเฉพาะทางอย่าง Lemon8 หรือ Pantip  
• Influencers ทำงานร่วมกับอินฟลูเอนเซอร์ที่น่าเชื่อถือและตรงกับภาพลักษณ์แบรนด์ เพื่อสร้างรีวิวที่จริงใจและเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งมีความสำคัญอย่างยิ่งในยุคที่ผู้บริโภคหาข้อมูลและเชื่อถือรีวิวจากคนอื่นก่อนตัดสินใจซื้อ  
• Transparency เปิดเผยข้อมูลส่วนผสม กระบวนการผลิต หรือแม้แต่การร่วมงานกับอินฟลูเอนเซอร์อย่างโปร่งใส

การปรับเปลี่ยนแนวทางเหล่านี้สะท้อนถึงการเปลี่ยนกระบวนทัศน์ จากการพยายามควบคุมพฤติกรรมลูกค้าด้วย การปรับเปลี่ยนราคา เพียงอย่างเดียว ไปสู่การสร้างและส่งมอบคุณค่าที่แท้จริงให้ลูกค้าในหลากหลายมิติ ไม่ว่าจะเป็นตัวผลิตภัณฑ์ ประสบการณ์ เนื้อหา ความสัมพันธ์ หรือความรู้สึกพิเศษ การลดราคาเป็นเพียงเครื่องมือทื่อๆ ที่เน้นแค่ตัว P-Price ในส่วนประสมทางการตลาด และมักส่งผลเสียต่อ P อื่นๆ (Product perception, Promotion effectiveness) ในระยะยาว กลยุทธ์ที่ชาญฉลาดกว่าคือการเสริมสร้าง P อื่นๆ ให้แข็งแกร่งขึ้น ควบคู่ไปกับการบริหารจัดการ การเข้าถึง และ ความเร่งด่วน ของข้อเสนออย่างมีกลยุทธ์ วิธีการเหล่านี้จะช่วยสร้างแบรนด์ที่แข็งแกร่ง มีภูมิคุ้มกัน และสามารถแข่งขันได้ด้วยปัจจัยอื่นนอกเหนือจากราคา ซึ่งนำไปสู่ความสำเร็จที่ยั่งยืนกว่า

ใช้โปรโมชั่นอย่างชาญฉลาด เพื่อการเติบโตที่ยั่งยืน การจัดโปรโมชั่นลดราคาในตลาดเครื่องสำอางเปรียบเสมือนเหรียญสองด้าน ด้านหนึ่งคือแรงดึงดูดที่ช่วยกระตุ้นยอดขายระยะสั้น ดึงดูดลูกค้าใหม่ และระบายสต็อกได้อย่างรวดเร็ว แต่อีกด้านหนึ่งคือความเสี่ยงระยะยาวที่อาจกัดกร่อนกำไร ทำลายภาพลักษณ์แบรนด์ ทำให้ลูกค้าเคยชินกับการรอของถูก และจุดชนวนสงครามราคาที่ไม่มีใครเป็นผู้ชนะอย่างแท้จริง

ดังนั้น การใช้โปรโมชั่นลดราคาจึงไม่ใช่ทางออกสำเร็จรูปหรือกลยุทธ์เดียวที่จะนำพาแบรนด์ไปสู่ความสำเร็จ แต่เป็นเพียง เครื่องมือหนึ่ง ในกล่องเครื่องมือทางการตลาด ที่ต้องเลือกใช้ด้วยความระมัดระวังและมีกลยุทธ์